Привет, друзья!
Как часто вы отправляете письма с текстом вроде «Просто хочу убедиться, что все в порядке, так как вы не…», если получатель не отвечает? Работают ли такие письма? Вызывают ли они желание написать вам ответное письмо? Ответы на эти вопросы читайте в переводе статьи из блога Hubspot .
Такие имейлы производят не самое хорошее впечатление. Если вы не получили ответ на предыдущее письмо и пишете повторно, и так понятно, что вы хотите в чем-то убедиться/проверить. Не надо лишний раз упоминать об этом.
К тому же такие письма не представляют никакой ценности для ваших клиентов: их не волнует, что вы хотите получить ответ, тем более если вы не приводите вескую причину для этого.
Писать такие имейлы очень просто. Не нужно много времени и раздумий, чтобы набрать что-то вроде «Здравствуйте, [Имя получателя]! Вы не ответили на мое письмо, и я решил проверить, все ли в порядке. С уважением, [Ваше имя]».
Мы даже замерили время, оказалось, что это занимает 19 секунд.
Незамысловатость этих писем и делает их бесполезными. Их легко писать, потому что они не несут никакой ценности для ваших клиентов.
Если вам не ответили на первое письмо, скорее всего, получатель счел это бесполезной тратой времени. И зачем только укреплять это впечатление, заставляя его тратить еще больше времени на ваше повторное письмо?
Конечно, это не значит, что нужно перестать работать с потенциальными покупателями, просто нужно приложить больше усилий. Вот о чем следует упомянуть кроме очевидного «я пишу вам, чтобы удостовериться, что все в порядке».
Если вам не ответили:
- Отправьте ценный, полезный совет.
- Отправьте подробное руководство по вашему продукту и предложите помочь с дальнейшими шагами лично, если потребуется.
- Укажите на слабые стороны в бизнесе получателя и предложите способ их устранения.
- Поделитесь ссылкой на статью, имеющую отношение к сфере бизнеса или профессии получателя.
- Ответьте на сообщение в соцсетях, затем отправьте письмо с дополнительными источниками информации по вопросу.
- Ответьте на вопрос на онлайн-форуме, затем отправьте дополнительные источники информации по вопросу.
- Упомяните недавний пост из блога получателя.
- Отправьте ссылку на пост из вашего блога.
- Порекомендуйте событие в интересующей получателя сфере.
- Пригласите на предстоящий вебинар или образовательное мероприятие, которое организует ваша компания.
- Отправьте ссылку на статью о ваших крупнейших клиентах.
- Обратите внимание адресата на примеры успешного ведения бизнеса их конкурента и спросите его мнение об этом.
- Заведите разговор о проблемах, с которыми часто сталкиваются ваши покупатели, и спросите получателя, существуют ли такие же проблемы и у них.
- Спросите, не потерялось ли ваше письмо в куче других писем (к примеру, такое бывает после праздников, у Hubspot есть статья на эту тему).
- Спросите адресата, преследует ли он какую-то цель (ту, которой можно добиться с помощью вашего продукта) и посоветуйте, как ее можно достигнуть.
- Отправьте завершающее переписку письмо, чтобы расставить все точки над i (в этой статье вы найдете несколько примеров).
Если произошло одно из этих событий:
- Если потенциальное ЛПР (лицо, принимающее решение) добился повышения, поздравьте его: этот человек теперь может повлиять на решение о покупке вашего продукта.
- Если человек, который отказался заключить с вами сделку, ушел из компании, напишите новому ЛПР. Возможно, теперь у вас появился шанс совершить продажу.
- Если был назначен новый руководитель, свяжитесь с ним: перестановки в высшем звене могут говорить и о переменах в стратегии.
- Если в компанию адресата были привлечены новые источники инвестиций, поздравьте его: чем больше ресурсов, тем выше рост, а высокий рост дает возможность обратить внимание на то, что раньше не было приоритетным.
- Если появились новые сотрудники, профиль которых связан с вашим продуктом, спросите, значит ли это, что у компании появились новые инициативы. Изменения в стратегии говорят об изменении потребностей компании.
Если вам не удалось убедить клиента попробовать ваш продукт:
- Напишите письмо через месяц после того, как ваш потенциальный клиент начал пользоваться продуктом вашего конкурента. Спросите о впечатлениях.
- Напишите письмо тогда, когда контракт получателя с вашим конкурентом начнет подходить к концу.
Бонус: в каком случае письма «Просто хочу убедиться, что все в порядке…» работают:
Безусловно, есть и исключения из правил. Если вы уже начали процесс продажи, есть много случаев, когда письмо с целью «убедиться, что все в порядке…» оправданно. Обычно эти случаи объединяют два момента:
- Ваш потенциальный покупатель взял на себя какие-то обязательства и не выполнил их или не вышел на связь.
- В письме или во время звонка по поводу этой ситуации вы должны максимально сфокусироваться на невыполненных обязательствах, а не просто проверить, все ли в порядке.
В каждом из нижеперечисленных случаев написать письмо или позвонить, чтобы «убедиться, что все в порядке» совершенно необходимо:
- Если вам обещали написать через определенное количество дней/недель/месяцев.
- Если после звонка с вами так и не вышли на связь.
- Если вам не ответили на запланированный звонок.
- Если вас попросили подождать неделю, чтобы обсудить предложение с коллегами, а затем так и не связались.
- Если не были выполнены обязательства по подписанию контракта.
- Если получатель начал пользоваться вашим продуктом, но так и не поделился результатами или впечатлениями.
Проверенное правило для таких писем — это писать только тогда, когда у вас есть на то веская причина.
Если у вас таковой нет, придумайте ее. А если не можете придумать хотя бы один обоснованный повод, то не пишите. Займитесь созданием более полезных имейлов, и ваши собеседники вас за это поблагодарят.