Как Harvest вырос до 40000+ клиентов без привлечения инвестиций

Юля Тюгаева

Harvest — это сервис для учета рабочего времени и выставления счетов, которым сейчас пользуется более 40 тысяч клиентов. Сооснователь компании, Дэнни Вен, дал интервью для блога Groove, а мы его для вас перевели.

Harvest появился потому, что его сооснователю Дэнни Вену самому нужен был такой продукт. И вот чему он научился за 11 лет:

Дэнни Вен не верит в планирование. По крайней мере, на длительный срок.

«Мы не пытаемся строить слишком долгосрочные планы, потому что мы никогда не планировали оказаться там, где мы сейчас оказались».

Даже сейчас, управляя компанией из 51 человек, которая продает фрилансерам и агентствам программы для учета и контроля рабочего времени, Дэнни говорит, что его команда «может строить планы только на несколько месяцев вперед».

Возможно, отсутствие долгосрочных планов не позволяет компании стать еще крупнее и заполучить больше клиентов на рынке с очень высокой конкуренцией.

А возможно — и, после общения с Дэнни, наиболее вероятно, — такой образ мыслей и помог Harvest оставаться на пике инновацией, постоянно обходя более крупных и устоявшихся игроков в том, что касается новых устройств, технологий и способов мышления.

История Harvest — это пример длиной в 11 лет того, как важно быть на шаг впереди:

— Их приложение было одним из первых SaaS приложений, созданных на Ruby on Rails.

— Они были одной из первых компаний, создавших свое приложение для iPhone (еще до того, как появился App Store).

— Они были первыми в своей области, кто запустил интеграцию с Твиттером.

Можно еще долго перечислять то, в чем они были «первыми».

Часто стартапы привлекают много средств от инвесторов и спонсоров, считая, что это поможет им быть более агрессивными при запуске продукта на рынке.

Но вот вам неожиданный поворот: Harvest никогда не привлекал средств извне.

Мы поговорили с Дэнни, сооснователем Harvest, о профессиональных достижениях и быстром развитии его компании, а также том, как агентство из двух человек, занимавшееся дизайном и разработкой на заказ, превратилось в одну из самых успешных компаний в сфере контроля и учета рабочего времени.

«Наверное, сейчас самое время начать».

2000 год был не самым лучшим годом для «работы в интернете». В США произошел крах интернет индустрии, что привело к разорению тысяч фирм и компаний.

Как раз в тот год Дэнни Вен и его сооснователь, Шон Лью, выпустились из Корнеллского университета и начали работать.

«Мы познакомились на последнем курсе университета. Мы оба изучали компьютерные науки, и в то время «бум доткомов» был в самом разгаре.

Мы чувствовали воодушевление, и нам не терпелось начать работать, так что даже во время учебы я работал с друзьями над сторонними проектами.

Как только мы выпустились из университета, мы оба пошли работать в разные интернет-фирмы, занимающиеся заказной разработкой для клиентов.»

Когда пузырь доткомов лопнул, друзьям пришлось увидеть «обратную сторону медали», так как в интернет-индустрии случился резкий упадок.

«Шон и я жили вместе в особняке в Хобокене (Нью-Джерси). И мы оба решили «В нашей жизни особо ничего не происходит… может, самое время открыть ту студию, о которой мы всегда говорили?»

Итак, в 2003 году, Дэнни и Шон запустили свою компанию, Iridesco.

Маленькое агентство с амбициями

Сначала Дэнни и Шон занимались заказной разработкой для клиентов. Они получали новые проекты благодаря «сарафанному радио», и постепенно проектов становилось все больше и больше.

Их бизнес не был крупным — одним из их первых заказов была разработка сайта, посвященного образовательным видео тети их соседа, за что они получили 600 долларов.

Какое-то время им этого хватало.

Но через какое-то время им захотелось создать что-то свое.

«В 2005 году мы решили взять месячный перерыв от заказной работы и просто попытаться поработать над нашей идеей».

Идея получила название SuprGlu, это был сборщик контента, который, используя феномен Web 2.0, который в то время как раз набирал обороты, собирал посты пользователей с сервисов вроде Flickr, Del.icio.us и Blogger.

«Мы запустили его всего за месяц, и нам это очень понравилось. Мы подумали «Вау, это возможно! Мы можем придумать идею, поработать над ней какое-то время, и она превратится во что-то значимое».

К тому же, наш продукт начали освещать в прессе, и мы просто не могли поверить, что это происходит на самом деле.»

Вскоре после этого, зазвонил телефон.

«Нам позвонил кто-то из венчурного фонда и сказал, что их заинтересовал наш продукт. Мы ответили на звонок и подумали «ладно, кто нас разыгрывает?»

Дэнни и Шон отказались от предложенных денег, и это было к лучшему: у них не было модели получения дохода, и продукт вряд ли ждал коммерческий успех. Проект свернули.

Но того, что они успели испытать за время существования проекта, им хватило, чтобы команда начала искать новые возможности. И вскоре они обратили внимание на большую проблему.

«У нас возникала еще одна идея.

В агентстве мы вели учет рабочего времени в Excel и отправляли файлы нашим клиентам. Тогда мы подумали, что было бы гораздо проще, если бы это можно было делать в интернете.

Мы поискали и не нашли ничего такого, что мы себе представляли. Поэтому мы решили: «Хорошо, мы ведь способны превратить идею в полноценный продукт, так почему бы нам не разработать такой продукт?»

На этот раз, они решили взять перерыв на четыре месяца (работа в агентстве давала им достаточно пространства для разбега) и они приступили к работе.

Через четыре месяца продукт был готов.

«Это было просто расписание, которое мы выложили в сеть, очень простое, но рабочее».

Самый маленький успех

За первый месяц после запуска Harvest, проект получил одного платного клиента.

Провал?

Отнюдь, говорит Дэнни.

«Тот клиент был для нас настоящим алмазом, потому что мы совсем не знали этого человека. У нас не было ни малейшего представления о том, как он нас нашел. А он нашел, да еще и решил, что наш продукт стоит того, чтобы за него заплатить. И это было восхитительно».

Первые клиенты узнали о них благодаря прессе, так как Harvest удалось прокатиться на медиа-волне Web 2.0.

«Блоггерам понравится наш продукт, потому что мы предложили новый подход к старой проблеме. Помню, что Lifehacker случайно написал о нас дважды, потому что два разных писателя не знали, что другой писатель уже о нас рассказал.

Мы не потратили никаких денег, мы просто выложили продукт в сеть, написали блоггерам и получили первых пользователей».

Хотя на раннем этапе освещение продукта в прессе не привело к особому финансовому успеху, зерно Harvest было посажено.

Медленный и планомерный рост

Хотя наш продукт уже был доступен пользователям, у Iridesco возникла небольшая проблема: у них заканчивались деньги.

«Нам нужно было что-нибудь придумать, и мы решили выполнить несколько проектов на заказ для клиентов, чтобы нам было на что жить».

Пока они занимались заказной разработкой, Дэнни и команда старательно продолжали продвигать Harvest.

«Мы продолжали обращаться к блогерам, которым это могло быть интересно, мы работали над функциями, которые могли бы получить освещение в прессе, и мы рекламировались через сеть The Deck«.

Рекламироваться через the Deck, независимую сеть объявлений, оказалось умным ходом.

«Они только запустились и связывались со всеми влиятельными сайтами, аудитория которых интересовалась дизайном и разработкой. Мы заплатили несколько тысяч долларов — больше, чем мы считали разумным — но затраты окупились с лихвой. Наш продукт представили перед нужной аудиторией, и у нас наконец-то стали появляться платные клиенты».

The Deck был единственным рекламным каналом Harvest в те дни, и компания рекламировалась через эту сеть более десяти лет, пока the Deck не закрылся несколько месяцев назад.

Помимо the Deck, команда Harvest старалась придумывать другие оригинальные способы представить свой продукт целевой аудитории.

«Помните BarCamp? Первую конференцию проводили в Нью-Йорке, и мы подумали «а это круто!» А так как мы верили в дух этого мероприятия, мы его проспонсировали».

Так как мы сами входили в целевую аудиторию нашего продукта, нам было проще думать о том, какие мероприятия нам интересны. И тогда мы могли попытаться попасть на такие мероприятия и представить наш продукт перед местной аудиторией. Одним из таких мероприятий был Creative Morning, мы были у них ранними спонсорами и помогали с кофе и завтраком.

Еще на ранних этапах существования компании мы запустили Программу начинающих предпринимателей, что по сути было способом предоставить Harvest компаниям, которые только недавно запустились.

В программе участвовали творческие студии и дизайнеры, которые недавно приступили к работе и только начинали вставать на ноги. Мы предоставляли им Harvest на год бесплатно, так что для них одной проблемой становилось меньше.

Взамен, мы проводили с ними интервью и размещали его в нашем блоге, чтобы о них узнало больше людей».

Разные маркетинговые тактики помогли им привлечь несколько новых пользователей, но все же самым эффективным маркетинговым каналом для них было сарафанное радио.

И на то была хорошая причина…

Прежде всего, фокусируйся на продукте

Дэнни легко признается, что на ранних этапах их маркетинг был не очень продуманным. Они просто сосредотачивались на том, в чем они считали себя лучшими: разработке продукта, который действительно будет нравиться пользователям.

«Мы действительно сосредотачивались на продукте. Мы хотели убедиться в том, что, качество продукта было достаточно высоким для того, чтобы пользователи, переходящие из одного агентства или компании в другое, хотели бы и на новом месте использовать Harvest и рекомендовать его коллегам».

Оставаться на шаг впереди

Дэнни не воспринимает Harvest как SaaS компанию или как бизнес по учету и контролю рабочего времени.

«Мы компания, занимающаяся дизайном и технологиями», — говорит он. И с самого начала это отражалось на их стратегии, они активно фокусировались на том, чтобы стать лидерами в своей индустрии и применять новые технологии.

«Нам очень интересно использовать идеи дизайна и новые технологии, а также проверять, что мы можем сделать для того, чтобы облегчить работу себе и жизнь нашим клиентам.

Когда в продажу поступили первые iPhone, нам было любопытно, как бизнес сможет уместиться в это новое устройство. И мы довольно быстро создали веб-приложение на основе браузера Safari, которым мог воспользоваться любой владелец iPhone.

Позже мы стали одной из первых компаний, создавших нативные приложения для iPhone и Android».

Многие компании занимали выжидательную позицию — перед тем, как инвестировать в новую технологию, они сначала оценивали интересы клиентов. Harvest же в то время построил бизнес на том, что они во многом были первопроходцами.

«Мне кажется интересным делать ставки на то, чтобы первыми интегрироваться с новой платформой.

Не все наши ставки оказались выигрышными. Например, нам так и не удалось создать нормальное приложение для Apple Watch.

Но на самом деле нам очень весело работать над подобными вещами, хотя это и сопряжено с определенными рисками».

Учиться расти

Harvest прошли долгий путь момента с основания компании, но через десять лет рост компании определенно поражал: их продукт используют более 40 тысяч компаний, команда разрослась до 51 человека и распространилась на Северную Америку и Европу.

Конечно, во время роста не обошлось и без трудностей.

«Мы каждый день учимся тому, как управлять и работать в компании из 50 человек.

Мы учимся тому, как быть более эффективными и как экспериментировать с большим числом вещей.

С 50 сотрудниками работать сложнее, чем с 15: у сотрудников более узконаправленные должности, и они менее охотно занимаются чем-то, что не входит в их круг обязанностей. Поэтому нам для работы приходится постоянно переучиваться и идти на риски».

И хотя у компании есть некоторые планы на счет того, где они хотели бы оказаться, планы эти всё ещё не слишком определенные.

«В конце каждого квартала, наши тимлиды вкратце суммируют все то, над чем они работали в течение этого квартала, и пишут, чем собираются заняться в следующем квартале.

И хотя у нас есть долгосрочный план по развитию продукта, каждый квартал мы пересматриваем его и решаем, стоит ли ему следовать или нет.

В целом, мне не кажется, что планировать на целый год вперед продуктивно.

За год так много всего меняется, и появляется так много свежих идей и новой информации. Может что-то произойти с показателем, который нам очень хотелось бы улучшить, и нам нужно уделить этому больше времени. Или может появиться новая технология.

Мы не пытаемся строить долгосрочные планы, потому что в прошлом мы никак не планировали оказаться там, где мы находимся сегодня. Мы строим планы на несколько месяцев вперед и просто работаем».

Но отсутствие четких планов совсем не значит, что Дэнни и команда не знают, куда они направляются.

«Когда мы были еще простой компанией, занимающейся дизайном и разработкой на заказ, мы порой задумывались: «итак, учитывая наши сегодняшние знания и наше сегодняшнее положение, как мы можем использовать технологии, которые нам доступны? Как мы можем использовать доступные нам новые идеи дизайна, чтобы решить эту проблему?”

Наш основной фокус был и остается неизменным: мы стараемся облегчить работу небольшим компаниям. Поэтому мы занимались учетом рабочего времени и расходов, выставлением счетов, и старались всё это плавно вписать в современный рабочий процесс.

Для меня эта миссия постоянна. Мы хотим помогать компаниям умнее организовывать рабочий процесс, именно в этом наши продукты оказываются полезны, и именно с этим связаны все наши идеи в нашем приложении. И когда клиенты начинают пользоваться нашим продуктом, мы надеемся, что он для них окажется максимально удобным.

Планы меняются, но наша миссия всегда будет двигать нас вперед».

Ежедневные привычки и принятие решений

Пока его сотрудники стараются научиться лучше работать в команде, Дэнни, в свою очередь, старается лучше работать самостоятельно.

«Мне интересно принятие решений, и я всегда думаю о том, как лучше подходить к решениям.

У меня в закладках на телефоне есть форма Google, которую я заполняю каждый вечер. Один из вопросов в форме — «принял ли я какие-либо решения, которые я хотел бы позже пересмотреть?»

Не все основатели работают над процессом принятия решений, и мне кажется, что очень важно понимать, было ли решение значительным или нет, и возвращаться к этому решению позже. После того, как вы приняли решение, взгляните на него спустя несколько месяцев и посмотрите на то, какие последствия были у этого решения. Было ли оно хорошим или плохим? Так вы сможете лучше понять ход собственных мыслей и принимать лучшие решения в будущем».

Пять вопросов, которые Дэнни задает себе каждый день.

  1. Каких трех вещей я сегодня достиг?
  2. Что сегодня случилось значимого?
  3. Принял ли я серьезные решения, которые я хотел бы пересмотреть позже?
  4. Что сегодня вызывало у меня стресс?
  5. Какой у меня приоритет №1 на завтра?